Sähköpostimarkkinointi – spämmiä vai tuloksia

sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi jakaa tunteita – toiset hyödyntävät sen voimaa innolla, toiset ovat vakuuttuneita sen olevan spämmiä ja roskapostia. Tämä johtuu tietysti siitä tulvasta, mikä sähköpostimme on vallannut – kun viestejä tulee itselle jatkuvalla syötöllä, voi tuntua ahdistavalta liittyä markkinointiviestien lähettäjien joukkoon.

Sähköpostimarkkinointi on kuitenkin aivan erinomainen tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja kasvattaa myyntiä.

Tehdään ensin yksi asia selväksi: uutiskirjeiden lähettäminen (siis sellaisten, jossa kerrotaan pelkästään ”yrityksen kuulumisista ja tarjouksista”) on minunkin mielestäni hyvin usein ennemmin roskapostia kuin nykyaikaista markkinointia.

Kerrataanpa siis, mitä tarkoitan, kun puhun sähköpostimarkkinoinnista.

Nykyaikainen sähköpostimarkkinointi on hyödyllistä molemmille

Kun lukija vastaanottaa kirjoittamasi sähköpostiviestin, hänelle tulisi syntyä jokin seuraavista ajatuksista (mieluiten useampi):

  • Tämä kiinnostaa minua.
  • Tämä on minulle hyödyllistä.
  • Tämä viihdyttää minua.
  • Haluan lukea tämän.
  • Odotan innolla viestejä yritykseltä X.

Kiteytettynä sähköpostimarkkinoinnin kautta lähetettävän sisällön tulisi jollain lailla olla asiakkaalle hyödyllistä tai kiinnostavaa. Samalla sen tulisi olla hyödyllistä yritykselle.

Sähköpostimarkkinoinnin hyötyjä yritykselle ovat esimerkiksi:

  • Asiakasuskollisuuden kasvattaminen
  • Asiakkaan opastaminen ennen tai jälkeen oston
  • Lisämyynti
  • Yrityksen asiantuntijastatuksen vahvistaminen
  • Myynnin kasvattaminen
  • Yrityksen pitäminen asiakkaan mielessä (ns. top-of-mind)

Näiden listojen jälkeen haluan vielä ravistella hieman ajatuksiasi: ota kynä ja paperia ja listaa kaikki ne yritykset, joiden sähköpostiviestejä vastaanotat mielelläsi ja jotka koet hyödyllisiksi tai viihdyttäviksi. Olen melko varma, että listalle ei pääse yhtäkään yritystä, jotka lähettävät sinulle yrityksen uutisia. Minua ei ainakaan kuluttajana kiinnosta kovinkaan monen yrityksen uudet rekrytoinnit, toimitilojen uudistukset, osallistumiset messuille tai muihin markkinointitapahtumiin (ellen hyödy itse tästä jotenkin) tai muut uutisten kaltaiset asiat.

Sähköpostimarkkinointia asiakkaalle, asiakkaasta

Sähköpostimarkkinointi tulisi aloittaa siitä, että siirrät fokuksen asiakkaaseen. Mistä asioista asiakkaasi haluaisi tietää enemmän? Mikä häntä viihdyttää? Mitä hän haluaisi oppia? Mitä ongelmia hänellä on?

Nämä kysymykset eivät tokikaan päde pelkästään sähköpostimarkkinointiin, vaan ne on tärkeää pitää mielessä myös sisältömarkkinoinnissa – kirjoititpa sitten blogia tai somepostausta.

Sähköpostimarkkinoinnissa viestit tulisi siis kohdistaa asiakkaalle ja niiden tulisi kertoa asiakkaasta ja hänen tilanteestaan.

Sähköpostimarkkinointi on kustannustehokasta

Sähköpostimarkkinointi on edelleen yksi kustannustehokkaimmista markkinoinnin muodoista. Se lyö laudalta monet sisältömarkkinoinnin ja digimainonnan kanavat ja formaatit. Asia ei siis ole yhdentekevä: jos jätät asiakasrekisterisi hyödyntämättä, saatat menettää isoja summia liikevaihtoa.

Sähköpostimarkkinointia tehdään erilaisilla markkinoinnin automaation mahdollistavilla järjestelmillä – viestejä ei siis lähetetä omasta sähköpostistasi. Kun olet maksanut järjestelmästä, sähköpostin hinta on sama, lähetitpä sitten yhden viestin viikossa tai kerran vuodessa. Siksi sinun kannattaa hyödyntää järjestelmääsi suunnitelmallisesti ja seurata saavutettuja tuloksia.

Yksi parhaista sähköpostimarkkinointi-järjestelmistä on ActiveCampaign. Käytämme sitä itse ja suosittelemme sitä aina myös asiakkaillemme. Se on helppokäyttöinen ja edullinen (pääset alkuun noin 100 eurolla vuodessa).

ActiveCampaignissa voit automatisoida viestejä joko kampanjoina tai automaatioina. Kampanjat ovat yksittäisiä sähköposteja (esimerkiksi viikkokirjeitä tai vastaavia). Automaatiot ovat erilaisia viestien ja muiden tapahtumien sarjoja. Puhumme seuraavassa kappaleessa hieman enemmän automaatioista.

Mikäli haluat pääästä alkuun ActiveCampaign-ohjelmassa, voit klikata tästä ja aloittaa 14 päivän ilmaisen kokeilujakson.

Markkinoinnin automaatiot – myyntitunneli haltuun

Ihana, kamala myyntitunneli! Mikä se oikein on ja miten sinä voisit niitä hyödyntää?

Lyhykäisyydessään myyntitunneli on erilaisten markkinointitoimenpiteiden sarja, joissa asiakas pyritään tavoittamaan markkinoinnin keinoin ostopolun eri vaiheissa:

  1. Alussa asiakas tutustuu yritykseen ja tuotteeseen (hänellä ei ole välttämättä mitään ennakkotietoja). Hän saattaa vielä olla hieman epävarma siitä, mikä hänen varsinainen ongelmansa on.
  2. Hän alkaa etsiä ratkaisuja ongelmaansa / tarpeeseen.
  3. Hän tietää, millaista ratkaisua kaipaa ja alkaa vertailla vaihtoehtoja, palveluntarjoajia ja esimerkiksi hintoja. Asiakas ottaa mahdollisesti yhteyttää yritykseen.
  4. Hän ostaa tuotteen.
  5. Hän saattaa etsiä lisätietoja tuotteen hyödyntämisen mahdollisuuksista tai muusta aiheeseen liittyvästä (muista siis myös jälkimarkkinointi ja lisämyynti).

Myyntitunneli ei ole lainkaan niin pelottava asia, mitä moni ajattelee. Monen, etenkin pienen yrittäjän mielessä myyntitunneli on jotain, mitä vain suuret korporaatiot tekevät, eikä se koske pieniä tai keskisuuria yrityksiä.

Tämä ei pidä lainkaan paikkaansa. On toki totta, että isommalla yrityksellä myyntitunnelit voivat olla monimutkaisempia, laajempia tai järjestelmiin on mahdollista käyttää enemmän rahaa. Mutta pienenkin yrityksen on äärimmäisen tärkeää pohtia sitä, miten se tavoittaa asiakkaansa ostoprosessin eri vaiheissa.

Fakta: jos et ole asiakkaan mielessä aiemman listauksen vaiheissa 1 ja 2, olet jo mitä todennäköisimmin menettänyt asiakkaan. Tutkimusten mukaan suurin osa niistä asiakkaista, jotka ottavat yhteyttä yritykseen, on tehnyt jo vähintäänkin alustavan ostopäätöksen.

Tehtävä: listaa kaikki keinot ja kanavat, millä tavoittelet asiakasta vaiheissa 1 tai 2.

Yksinkertaisuudessaan markkinoinnin automaatio voi tarkoittaa sitä, että herätät kiinnostusta sosiaalisessa mediassa, ohjaat asiakkaat blogiin, jossa annat heille jotain hyödyllistä sisältöä heidän sähköpostiosoitettaan vastaan. Nyt olet saanut asiakkaan kiinni myyntitunnelin alkupäässä ja voit myöhemmin myydä hänelle myös loppupäässä.

Luultavasti myynti on nyt kannattavampaa, verrattuna esimerkiksi siihen, että yrittäisit vain suoraan tavoitella ostovalmiita asiakkaita vaikkapa maksullisella mainonnalla.

Lue myös tämä: Miksi copywriting on tärkein markkinoinnin taito?

Unohda uutiskirjeet, keskity liidimagneetteihin ja asiakkaan hyötyyn

”Tilaa uutiskirje, jos haluat kuulla meistä lisää.” Tällaiseen ”markkinointiin” törmää edelleenkin valitettavan usein.

Käytännössähän tuo lause tarkoittaa, että ”anna sähköpostiosoitteesi niin voimme myydä sinulle tuotteitamme.” En tiedä sinusta, mutta minulle se ei kuulosta kovin houkuttelevalta tarjoukselta.

Ensimmäinen askel pois tästä melko tyrkyttävästä markkinoinnin muodosta on tarjota vaikkapa alekoodia. ”Syötä sähköpostiosoitteesi ja saat 20 % alekoodin seuraavaan ostokseesi.” Tämän on jo asiakkaalle hyödyllistä ja luultavasti myös edes jossain määrin kiinnostavaa.

Seuraava askel on sitten viedä asiakkaan hyöty vielä askelta pidemmälle.

  • ”Lataa ilmainen opas aiheesta X”
  • ”Katso ilmainen videosarja, missä opit käyttämään tuotetta Y”
  • ”Aloita minikurssi, jossa opit tekemään asian Z”

Hyvin harva meistä haluaa antaa sähköpostinsa yritykselle vastaanottaakseen markkinointiviestintää. Yrityksen ja markkinoijan onkin syytä pohtia, miten se voisi palvella, auttaa, opastaa ja tukea asiakasta hänen matkallaan. Näistä kulmakivistä syntyy liidimagneetti.

Liidimagneetti on siis jokin ilmainen resurssi (tai yksinkertaisimmillaan alekoodi), jonka tarkoituksena on houkutella liidejä (eng. lead) eli potentiaalisia asiakkaita sähköpostilistalle. Sähköpostilistan avulla voit alkaa jo muodostaa alustavaa asiakassuhdetta.

Sähköpostimarkkinoinnin kohdennus eli segmentointi

Ei ole yhdentekevää, millaisia viestejä lähetät kullekin sähköpostilistallasi olevalle (potentiaaliselle) asiakkaalle.

Jos sinulla on vaikkapa verkkokauppa, joka myy tuotteita kahvihifistelijöille – siis vaikkapa mutterikeittimiä, maidonvaahdottimia, kahvimyllyjä ja sen sellaista – voisit tehdä kaksi erilaista liidimagneettia:

”Lataa ilmainen opas: kahvihifistelijän aloituspakkaus”

”Lataa ilmainen opas: maitovaahdon täydellinen lämpötila”

Vaikka toki aloitteleva kahvihifisteliä voisi ladata nämä molemmat, on todennäköisempää, että ensimmäisen oppaan ladanneet ovat vielä melko alkumatkalla kahvitouhuissaan. Jälkimmäinen opas puolestaan kiinnostaa todennäköisesti enemmän sellaisia asiakkaita, joilla on jo vähintään perustiedot ja -taidot hallussa (ja välineitäkin voi kotoa löytyä jo jonkin verran).

Markkinoinnin automaation avulla voit lähettää kullekin ryhmälle sopivia ja kiinnostavia viestejä. Kun olet pitänyt yleisöäsi tarpeeksi hyvänä erilaisten lämmittelysähköpostien avulla, voit myös myydä heille sopivia tuotteita.

Aloituspakkaus-liidimagneetin ladanneille voit oppaan hengen mukaisesti laatia vaikkapa tuotepaketin, jossa on perustarvikkeet, joilla asiakas pääsee alkuun. Jos hän ostaa sinulta kalliita laitteita, voit tietysti heittää sekaan lahjaksi vaikkapa paketillisen kahvipapuja.

Jälkimmäisen oppaan ladanneelle voit myydä hieman erikoisempia tuotteita, kuten maidonvaahdotukseen tarkoitettuja välineitä tai vaikkapa espressokeittimiä.

Yhteenveto

Tämän artikkelin otsikko oli ”Sähköpostimarkkinointi – spämmiä vai tuloksia”. Toivon, että artikkeli on onnistunut vakuuttamaan sinut siitä, että sähköpostimarkkinoinnin ei todellakaan tarvitse olla spämmiä. Laadukkailla automaatioilla ja hyödyllisillä, kiinnostavilla sisällöillä teet sähköpostimarkkinoinnistasi jotain, mitä asiakas odottaa ja lukee mielellään.

Avain onnistuneeseen sähköpostimarkkinointiin on sama, kuin kaikessa muussakin markkinoinnissa: tee markkinointia asiakas mielessä. Tokikaan et voi unohtaa omaa liikevaihtoasi, mutta itse sisältö tulee aina tehdä asiakasta varten.

Kun sisältö on asiakkaalle mieluista, hyödyllistä ja viihdyttävää, ei myyntikään tunnu kummastakaan osapuolesta pakkopullalta. Kun olet palvellut asiakasta jo ennakkoon ja vakuuttanut hänet siitä, että olet luotettava kumppani ja palveluntarjoaja, asiakas ostaa sinulta mielellään, eikä sinun tarvitse sortua tyrkyttävään ja tuputtavaan myyntiin.

Lue lisää: Miten teet markkinoinnin automaation itse

Jos et halua ottaa ensimmäisiä askeleita yksin, ole rohkeasti meihin yhteydessä: olemme tehneet asiakkaillemme tehokasta, kiinnostavaa, uniikkia ja tuloksia tuovaa sähköpostimarkkinointia jo vuosien kokemuksella.

Jutellaanko lisää? Varaa aika maksuttomaan 45 min sähköpostimarkkinoinnin kartoitukseen.

”Kiitos Tiia sisäpiiriviestistä! Sopi tähän aamuun kuin nenä päähän. Olet niin ihana, aito, rehellinen ja viisas ❤️ Aurinkoista päivää sinulle!” -Netta

”Suosittelen, vaikka olenkin sitä mieltä, että Tiian viikkokirjeiden pitäisi olla maksullisia, sen verran tuhtia oppia, neuvoa ja niksiä niissä pukkaa!” -Marianne

”Uutiskirjeet kuulostaa ihan minun kirjoittamalta. Lukijani antavat positiivista palautetta uutiskirjeista, mikä tuntuu todella hämmentävältä, koska en itse kirjoita niitä. Kolmella uutiskirjeellä myyntiä tuli lähes 2500 euroa!” -Tyytyväinen asiakas

Kirjoittajasta

Meeri Karusaari vastaa asiakkaiden tuloksellisesta sosiaalisen median mainonnasta, copywritingista sekä sähköpostimarkkinoinnista. Meerin vahvuus on asiakkaan ongelman ymmärtäminen pintaa syvemmältä.


Tässä maksuttomassa oppaassa kerromme sinulle, mitä sinun on tärkeää huomioida omassa sähköpostimarkkinoinnissasi sekä silloin, kun olet ulkoistamassa markkinointia ammattilaiselle.

Scroll to Top