Miksi copywriting on tärkein markkinoinnin taito?

copywriting

Copywriting tarkoittaa myyvää kirjoittamista. Copywritingiin liittyy paljon erilaisia uskomuksia ja luuloja ja joskus tuntuu, että copywriterit (eli myyvän tekstin kirjoittajat) ovat jonkinlaisia taruolentoja, joihin törmää ehkä Amerikan isojen yritysten markkinointikoneistoissa.

Copywriting on kuitenkin yksi tärkeimmistä markkinoinnin taidoista. Vaikka tekisit markkinointia juuri oikeissa kanavissa, juuri oikeille ihmisille, jää kauppa kuitenkin saamatta, jos teksti tökkii.

Myyntiin tähtäävä teksti voi löytyä vaikkapa sähköpostista, mainoksesta, somepostauksesta tai tuotesivulta. Tekstin tavoitteet riippuvat myös kanavasta. Sosiaalisessa mediassa, mainoksessa ja sähköpostissa myyvän tekstin tavoite on vakuuttaa asiakas siitä, että tekstistä kannattaa klikata eteenpäin, koska suoraa kauppaa ei näissä kanavissa yleensä tehdä. Tuotesivulle siirryttäessä tekstin ainoa tavoite on saada asiakas ostamaan.

Myyvä teksti herättää ostohalut

Ei ole siis yhdentekevää, miten kuvailet tuotettasi tai palveluasi. Liikkeelle on hyvä lähteä ihan perusteista: kerrotko tuotteesta riittävästi oikeita asioita, jotta asiakas saa käsityksen siitä, millainen tuote on ja sopiiko se hänelle.

Yksi tärkeimmistä asioista on tietenkin kertoa asiakkaille tuotteen ominaisuuksista, jotta asiakas ei ostaa sikaa säkissä. Minulta itseltäni jäi hiljattain blenderikaupoilla moni tuote hyllyyn siksi, ettei myyjä ollut vaivautunut kirjoittamaan tuotetekstiin, saako laitteen osia pestä tiskikoneessa.

Sen sijaan se, onko tuotteen teho 450 vai 1000 wattia ei oikeastaan kerro minulle mitään. Toki ymmärrän, että enemmän on luultavasti parempi, mutta siihen ymmärrykseni taso jää. Tässä copywriting astuu kuvaan. Wattien sijasta ymmärrän arkeani koskevia ongelmia: aamulla on kiire ja olen unohtanut ottaa smoothiemarjat pakkasesta sulamaan edellisenä iltana. Riittääkö jäisten marjojen survomiseen 450 wattia, vai tarvitsenko järeämmän laitteen?

Valitettavan harva tehosekoittimen myyjä oli vaivautunut palkkaamaan hyvää copywriteria ja myyntitekstit jäivät tekniseksi listaukseksi vailla asiakasymmärrystä. Tarinalla on toki onnellinen loppu, sillä lopulta verkkokauppoja selattuani menin paikalliseen kodinkoneliikkeeseen, jossa myyjän suusta tullut timanttinen myyntiteksti kuului näin: ”mulla on tämä, tämä murskaa kaiken”. Kaupat syntyivät, kun myyjä ymmärsi tarpeeni.

Hyvä copywriting eli myyntiteksti siis pukee tuotteen ominaisuudet asiakasystävälliseen muotoon siten, että ostohalut heräävät.

Onko copywriting sisällöntuotantoa?

Lyhyesti: ei. Sisällöntuotanto on nimensä mukaisesti sisältöjen luomista. Copywriting on myyntiä.

Copywritingin tehtävä on kertoa asiakkaalle, että tämä tuote palvelee häntä, vastaa tarpeisiin ja on houkutteleva. Lisäksi copywriting johdattaa lukijaa erilaisten teknisten ja psykologisten työkalujen avulla kohti ostotapahtumaa.

Sisällöntuottaja ei siis välttämättä osaa copywriting-taitoja, ja sama toisinpäin. Toki Suomestakin löytyy ammattilaisia, jotka hallitsevat molemmat, mutta tämä ei ole itsestään selvää.

Miten copywriting eroaa muusta kirjoittamisesta?

Kun aloitan kirjoittamaan myyntitekstiä tai mainosta, työ alkaa tutkimuksesta. Tutkin, mistä asiakkaat puhuvat, mitä ongelmia heillä on, mikä heitä askarruttaa. Etsin näkökulmia, jotka vetoavat potentiaalisiin asiakkaisiin, sillä tekstiä kirjoitetaan kuitenkin heille, ei yritykselle.

Moni yrittäjä ja verkkokauppias sortuukin kirjoittamaan sellaista tekstiä, jota itse tykkäävät lukea, vaikka se ei välttämättä kiinnosta asiakasta. On helppoa kirjoittaa mekaanisesti tuotteesta ja sen ominaisuuksista – samalla kuitenkin asiakas ja hänen tarpeensa helposti unohtuvat. Tuotekuvauksesta saattaa puuttua olennaisia tietoja ja näkökulmia, koska ne ovat yrittäjälle itsestään selviä, eivätkä tunnu tärkeiltä.

Copywriting ja myyvä kirjoittaminen nojaa myös vahvasti psykologisiin seikkoihin. Me ihmiset reagoimme psykologiamme sanelemina tiettyihin asioihin. Tiedostamalla ja hyödyntämällä näitä psykologisia seikkoja saat parempia tuloksia markkinoinnissa. Nämä psykologiset seikat tulee ottaa huomioon kuvissa, tekstissä sekä näiden asettelussa.

Ei ole sattumaa, että niin monen tuotteen hinta päättyy 99 senttiin tai että tarjoushinnat on merkattu punaisella. Oletko huomannut, että huonekalukaupassa on aina ale? Kesäale, syysale, varastontyhjennysale… Aina joku ale on päättymässä – eikä suinkaan syyttä. Reagoimme voimakkaasti asioihin, jotka olemme menettämässä ja huonekalukaupan copywriterit kyllä tietävät tämän.

Copywriting alkaa otsikosta

Jopa yksittäiset sanat vaikuttavat siihen, kuinka moni tuotesivulla käyneistä lopulta ostaa tuotteen. Tämä pitää kutinsa erityisesti otsikossa ja tekstin alussa.

Huonon otsikon jälkeen peli on menetetty. Jos otsikko ei saa lukijaasi avaamaan viestiä, pysähtymään mainoksesi äärelle tai jatkamaan myyntisivun lukemista, ei lopulla tekstillä ole oikeastaan mitään merkitystä, sillä kukaan ei ole sitä lukemassa.

Otsikon ja tekstin alun onkin tärkeää tehdä vaikutus asiakkaaseen. Sen jälkeen copywriting johdattaa lukijaa askel askeleelta eteenpäin – lopulta ostotapahtumaan saakka.

Copywriting on kiinnostusta, luottamusta ja psykologiaa

Kuten edellisessä kappaleessa totesimme, copywriting alkaa otsikosta – otsikon tehtävä on herättää lukijan kiinnostus ja ansaita hänen huomionsa.

Sen jälkeen myyvä teksti pitää asiakasta kädestä kiinni ja johdattaa häntä eteenpäin. Tekstin täytyy siis olla kiinnostavaa. Unohda siis pitkät tuoteominaisuuksien listat, joita selatessa rivit alkavat hyppiä silmissä ja ajatukset karkaavat viikonloppusuunnitelmiin ja kauppalistan laatimiseen.

Toki jos myyt vaikkapa tietoteknisiä laitteita, on tärkeää, että tekniset ominaisuudet löytyvät sivulta. Kohderyhmä on tärkeä pitää mielessä. Jos suurin osa asiakkaistasi ostaa tuotteen ilman syvempää teknistä ymmärrystä, harkitse, voisitko ”piilottaa” ominaisuudet siten, että ne saa esille ”Lue lisää” -napista klikkaamalla. Jos taas kohderyhmäsi koostuu hifistelijöistä ja tekniikkaguruista, saattavat gigat, bitit, watit ja millimetrit olla kiinnostavia heille. Voit hakea inspiraatiota vaikkapa Applen omilta sivuilta.

Kun kiinnostus on herätetty, on aika vakuuttaa asiakas siitä, että hänen kannattaisi ostaa juuri sinulta. Tekstin tehtävä on herättää luottamusta ja rakentaa mielikuvaa turvallisesta tuotteesta, ostoprosessista ja myyjästä.

Psykologiset tehokeinot ovat tärkeitä, kun asiakasta johdatellaan kohti viimeistä askelta, eli ostamista.

Tekstiä asiakkaasta, asiakkaalle

Yleensä huonon copywritingin tunnistaa jo ensimmäisestä lauseesta. Hyvin usein teksti alkaa jotakuinkin näin:

”Meillä on erinomainen tuote X, kannattaa tulla kaupoille nyt.”

Valitettavasti me ihmiset olemme melko itsekkäitä ja tällainen teksti saa harvoin peukaloamme pysähtymään somen uutisvirrassa. Me haluamme, että teksti puhuttelee juuri minua.

Oletko koskaan kuunnellut rakkauslaulua ja pohtinut, että aivan kuin tämä biisi olisi kirjoitettu juuri sinusta, sinulle? Hyvän myyntitekstin tulisi herättää samanlaisia tuntemuksia. Hyvän copywritingin lukijasta ei tunnu siltä, että hänelle yritetään nyt tuputtaa jotain, mitä hän ei tarvitse tai halua.

Sen sijaan hyvä copywriting herättää asiakkaassa tunteen, että vihdoin hänen ongelmiaan ja tarpeitaan ymmärretään ja siihen tarjotaan ratkaisua. Hän ostaa mielellään, koska tietää, että tämä tuote tai palvelu on tehty juuri hänelle.

Siksi asiakasymmärrys ja taustatyö ovatkin tärkeimpiä mainostekstin kirjoittajan taitoja. Kun kirjoittaja pureutuu asiakkaan ongelmiin ja kirjoittaa hänelle kuin henkilökohtaista kirjettä, myyntiä syntyy huomattavasti helpommin.

Miten ostan copywriting -palvelun?

Kun haluat panostaa laadukkaaseen, kiinnostavaan ja erityisesti myyvään tekstiin, ei tee-se-itse -ratkaisu välttämättä ole fiksuin valinta. Ammattilaisen kynästä tekstiä syntyy yleensä nopeammin kuin kokemattomammalla kirjoittajalla.

Ammattilainen perehtyy tuotteeseen ja kohderyhmään ja hahmottaa nopeasti ne asiat, mitä tuotteesta ja sen hyödyistä kannattaisi tekstissä sanoa. Mikäli kauppaa ei synny, copywriter löytää kehityskohteita ja pystyy testata erilaisia asioita vaikkapa myyntisivulla.

Copywriting -palvelun ostaminen on yleensä helpompaa ja edullisempaa, kuin voisi kuvitella. Hinta riippuu laajuudesta ja kokonaisuudesta. Usein onkin edullisempaa teettää kerralla tekstiä useampaan kanavaan: samasta aihiosta on kustannustehokasta laatia tekstit kerralla niin myyntisivulle, mainokseen, sähköpostiin, blogiin kuin mainosvideon käsikirjoitukseenkin.

Meiltä Suomen sisältömedialta saat avaimet käteen -ratkaisuna tarvitsemasi myyntitekstit. Vuosien kokemuksen avulla osaamme selvittää, mikä on asiakkaasi ongelma ja miten tuotteesi tarjoaa siihen ratkaisun.

>> Klikkaa ja ota yhteyttä – keskustellaan yhdessä siitä, miten copywriting auttaa sinuakin myymään enemmän ja kannattavammin.

Kirjoittajasta

Meeri Karusaari vastaa asiakkaiden tuloksellisesta sosiaalisen median mainonnasta, copywritingista sekä sähköpostimarkkinoinnista. Meerin vahvuus on asiakkaan ongelman ymmärtäminen pintaa syvemmältä.

Scroll to Top