Lanseeraus vai myyntitunneli – kumpi on tuottoisampi?

Lanseeraus vai myyntitunneli

Lanseeraus vai myyntitunneli – kumpi on tuottoisampi? | ”Olen ulkoistanut verkkokurssien lanseeraukset Suomen Sisältömedialle. Sillä seurauksella, että verkkokurssimyynti on nelinkertaistunut ja lanseerausten tuotto kolminkertaistunut.” -Liisa Uusitalo-Arola 

Moni yrittäjä kaipaa vapautta. Töitä on paljon, ja yrittäjät tekevät pitkää päivää. Digituotteiden tekeminen on antanut yrittäjille mahdollisuuden rakentaa ns. passiivisia tulovirtoja myyntitunneleiden avulla. Käytännössä tämä toimii siis niin, että ensin tehdään digituote, sitten sitä mainostetaan Facebookissa, Instagramissa tai Googlessa ja rahaa tulee automaattisesti.

Mutta kuinka tuottavia nämä myyntitunnelit oikeastaan ovat?

Siitä otetaan selvää tässä postauksessa.

Lanseeraus vai myyntitunneli – kumpi on tuottoisampi?

Myyntitunnelit rakennetaan yleensä autoresponderiin, joita ovat esimerkiksi Active Campaign, Mailchimp ja Convertkit. Myyntitunneli voidaan rakentaa myös maksullista mainontaa käyttäen.

Maksetut mainokset myyntitunnelina

Mainonnan avulla rakennettu myyntitunneli vaatii kuitenkin isoa budjettia, sillä yleensä se sisältää:

  • ilmaisten materiaalien mainostamisen (blogipostaukset, videot, liidimagneetit)
  • webinaarin tai sen tallenteen mainostamisen
  • remarketing-mainostamisen.

Ilmaisten materiaalien mainostaminen on yleensä kaikista edullisinta, jolloin tämä osa budjetista tarvitsee muutaman sadan euron kuukausibudjetin. Tässä esimerkissä mainostetaan kolmea blogitekstiä 6 eurolla päivässä, jolloin budjetti on 558 euroa kuussa. Budjetti voi olla tämän suuruinen, koska useasti käy niin, että kun lukija siirtyy mainoksesta lukemaan postausta, hän saattaa jakaa postauksen omassa somekanavassaan, jolloin näkyvyys lisääntyy.

Toisen osan eli webinaarin tai tallenteen mainostaminen tarvitsee isomman budjetin, jotta näkyvyys on mahdollisimman laaja. Mainosjoukkoja voi olla vähintään kaksi:

  • lämmin yleisö, joka on käynyt kotisivuilla, blogissa tai tietyssä blogipostauksessa
  • kylmä yleisö, joka ei välttämättä edes vielä tiedä tai tunne yrittäjää.

Monesti kohderyhmiä on näiden kahden isomman kohderyhmän sisällä vielä useampia. Mutta pidetään tämä esimerkki yksinkertaisena.

Lämpimään yleisöön kannattaa ohjata isompi budjetti kuin kylmään. Kylmä liikenne on yleensä kalliimpaa, eikä ole ollenkaan varmaa, saadaanko sieltä asiakkaita.

Webinaarin mainostuksessa voidaan käyttää useampaa mainosjoukkoa. Yhdessä mainosjoukossa on enintään 6 mainosta. Mainosjoukot voidaan kohdentaa eri kohderyhmille, jolloin pystytään kirjoittamaan tarkempia mainoksia.

Tässä esimerkissä yksi mainosjoukko kohdennetaan lämpimälle ja toinen kylmälle yleisölle. Budjetti pysyy samana.

Jos yhden mainoksen kulu on 15 euroa päivässä, mainosjoukkoja on 2 ja jokaisessa 6 mainosta, budjetiksi syntyy 5400 euroa. Päiväbudjetti voi olla alussa pienempi, mutta sitä voidaan nostaa pikkuhiljaa, 2–3 päivän välein. Tämä toki riippuu siitä, tuoko se tuloksia. Jos tulokset ovat huonoja, budjetin nostaminen ei niitä paranna.

Samaan aikaan kannattaa seurata, mitkä mainokset tuottavat huonosti, ja lopettaa niiden käyttö kokonaan. Näin ollen budjetti keskittyy niihin mainoksiin, jotka tuottavat parhaiten.

Remarketing-mainonta

Remarketing-mainonta tarkoittaa, että uusi mainos näytetään vain niille, jotka ovat jo kerran vierailleet tuotteen myyntisivulla mutta jotka eivät ole vielä ostaneet tuotetta. Tähän voidaan käyttää suurin budjetti, sillä nämä ihmiset ovat yleensä lämpimiä ja valmiita ostamaan.

Remarketing-mainokset voivat olla kaikista kalleimpia. Käytän tässä esimerkissä yhtä mainosjoukkoa, jossa on kolme toimivaa mainostaa. Näitä mainoksia mainostetaan 25 eurolla päivässä. Tällöin kuluksi muodostuu 2325 euroa.

Summat ovat suuntaa antavia esimerkkilukuja, ja summiin vaikuttaa ehdottomasti kohdeyleisön koko sekä myytävä tuote että sen hinta. Joskus rahaa menee puolet vähemmän, joskus puolet enemmän.

Jotta myyntitunneli toimii ja tuottaa, budjettina on tässä esimerkissä oltava 8283 euroa kuussa.

Myyntitunnelista voidaan tehdä myös laajempi, jolloin blogipostausten jälkeen mainostetaan hyvin edullista tuotetta, jonka tarkoituksena on vain saada front endin mainoskulut katettua. Back endissä on arvokkaampi tuote, jolla liikevaihto lopulta tehdään.

8283 euron mainosbudjetilla olisi tärkeää saada myyntiä vähintään tuplasti, mielellään jopa triplasti.

Tästä voidaan helposti laskea tarvittava asiakasmäärä.

Jos tuotteen hinta on 97 euroa ja tavoitteena on saada tuplasti mainoskuluihin menevä raha, silloin joka kuukausi tarvitaan 171 uutta asiakasta.

Myyntitunnelin keskiarvokonversio puolestaan on 4 %. Se tarkoittaa, että myyntitunnelissa täytyy olla joka kuukausi vähintään 4275 ihmistä.

Ja jos 5 % mainosten näkijöistä siirtyy myyntitunnelin suulle, mainosten kattavuus pitää olla vähintään 85 500 joka kuukausi.

Tämä on se määrä ihmisiä, joita digituotteen tulisi kiinnostaa joka kuukausi.

Lue myös tämä: Mikä on konversio ja miksi sinun pitää tietää se?

Sähköpostiautomaatio myyntitunnelina

Sähköpostiautomaation kustannus on huomattavasti edullisempi. Tässä versiossa voimme mainostaa ainoastaan blogitekstejä sekä ilmaista liittymislahjaa (liidimagneetti). Molempiin voidaan käyttää 558 euroa kuussa, jolloin kustannus on 1116 euroa. Kaikki myy myynti tapahtuu sähköpostien avulla.

Sähköpostiohjelman eli autoresponderin kustannus voi olla 8,50 eurosta 139 euroon kuussa, jolloin kustannus nousee 1255 euroon kuussa.

Lue myös tämä: Sähköpostimarkkinointi – spämmiä vai tuloksia?

Esimerkiksi Active Campaignista on saatavilla versio, joka laskee koko verkkokaupan, automaatioiden sekä kampanjoiden myynnit. Alla on yksi esimerkki tuloksista:

Lanseeraus vai myyntitunneli

 

Kuvasta on nähtävissä, että automaatiot ovat tuottaneet kahden kuukauden aikana noin 670 euroa. Yksittäiset kampanjat ovat tuottaneet vajaa 2500 euroa ja vajaa 2900 euroa on tullut muuta kautta.

Myyntitunneleiden ongelma

Vuosien kokemuksen, erilaisten testien ja yllä olevien laskelmien avulla olen huomannut, että myyntitunneleissa on yksi ongelma. Suomessa asiakasmäärät eivät riitä tuomaan liikevaihtoa myyntitunneleiden kautta.

Jälleen kerran sanon, että tämäkin toteamus riippuu hyvin paljon alasta ja kohderyhmän koosta. Esimerkiksi painonhallinnan kohdalla asiakasmäärät ovat vuositasolla niin suuret, että myyntitunnelit tuottavat varmasti enemmän.

Ajatus ”helposta” rahasta houkuttelee, ja siksi useat yrittäjät haaveilevat tasaista myyntiä tuovista myyntitunneleista. Ja kyllähän ne rahaa tuottavat. Mutta pettymys voi olla suuri, jos kuukauden aikana yksi myyntitunneli tuottaa vain 350 euroa.

Mitä useamman myyntitunnelin rakennat, sitä enemmän sinulla on hallittavaa, muokattavaa ja parannettavaa.

Lanseeraukset

Lanseeraus tarkoittaa kampanjaa, joka kestää tyypillisesti 5–21 päivää. Kolmen viikon kampanjaa en henkilökohtaisesti suosittele, mutta sitä on tullut testattua muutaman kerran.

Lanseeraukseen liittyvät vahvasti myös webinaarit sekä maksullinen mainonta Facebookissa tai Instagramissa.

Vaikka lanseerauksen suunnittelu ja toteutus vaativat enemmän aikaa ja vaivaa, kokemukseni mukaan lanseeraukset ovat ainoa keino saada todella merkittävä liikevaihto.

Muutama huomio lanseerauksista:

  • Yksi tuote kannattaa lanseerata vain 1–2 kertaa vuodessa.
  • Kun lanseeraustarjous päättyy, sitä ei kannata enää jatkaa ylimääräisiä päiviä.
  • Lanseeraus kannattaa päättää arkipäivänä viikonlopun sijasta.

Useat yrittäjät jatkavat lanseerausaikaa, kun he näkevät kahden viimeisen myyntipäivän tulokset. Fakta on, että kahden viimeisen myyntipäivän aikana saatat saada jopa puolet digituotteen ostajista.

Uskottavuutesi yrittäjänä kärsii, jos olet viestinnässä kertonut tarjouksen päättymisestä tai ilmoittautumisen sulkeutumisesta tiettynä päivänä ja seuraavanakin päivänä tarjous on vielä voimassa.

Lanseerauksen mainosbudjetti

Lanseerauksessa kannattaa myös käyttää maksullista mainontaa. Lanseerauksissa voimme nostaa päiväbudjettia, koska mainostusaika on lyhyempi (2–3 viikkoa).

Meillä on myös kokemusta lanseerauksista, joissa tuotimme vain orgaanista sisältöä blogiin ja someen ja saimme 1000–2200 ihmistä liittymään webinaariin tai haasteeseen.

Tässä esimerkissä käytetään kuitenkin maksullista mainontaa. Lähdetään liikkeelle ilman blogipostausten mainostamista ja oletetaan, että kotisivuilla tai yritysblogissa käy säännöllisesti ihmisiä. Kohdennamme siis maksuttoman webinaarin mainokset näille kävijöille.

Mainosjoukkoja on 3, mainoksia 6 ja päiväbudjetti yhdestä mainoksesta on 15 euroa. Kustannus kahdelle viikolle on 3780 euroa.

Tämän jälkeen myynti tehdään sähköpostilistalla, ja sitä tehostetaan remarketing-mainoksilla, joissa on yksi mainosjoukko, jossa on 4 erilaista mainosta. Päiväbudjetti yhdestä mainoksesta on 55 euroa, jolloin kustannus yhdelle viikolle on 1540 euroa.

Kustannukset yhteensä sähköpostiohjelman kanssa ovat 5459 euroa.

Lanseerauksiin kannattaa valita digituotteita, joiden hinta on arvokkaampi, esimerkiksi 197 eurosta 697 euroon. Oletetaan, että webinaarista saamme puolet asiakkaista. Valitsen alta yhden tuloksen ja avaan sen avulla yleisömääriä:

  • 39 563,48 euroa / 2 / 197 euroa = 100 opiskelijaa
  • Webinaarin konversio on 10 %, jolloin webinaariin tulee saada vähintään 1000 osallistujaa.
  • Sähköpostilistan konversio on 4 %.
  • Tällöin sähköpostilistalla tulee olla vähintään 2500 henkilöä entuudestaan.
  • Jos mainosten klikkausprosentti on 5 %, silloin mainosten tulee näkyä 20 000 henkilölle.

Millaisia tuloksia olemme saaneet 2–3 viikon lanseerauksista:

  • 59 493,80 euroa
  • 53 272,40 euroa
  • 39 563,48 euroa
  • 26 325,20 euroa
  • 26 084,20 euroa
  • 38 379,65 euroa
  • 13 035,55 euroa
  • 22 575,25 euroa
  • 34 786,20 euroa
  • 54 910,60 euroa

Lanseerauksen suunnittelu

Hyvä ja laadukas lanseeraus alkaa aina suunnitelmasta. Aloitamme suunnittelun viimeistään 4 kuukautta ennen myynnin aloitusta mutta mielellään jo puoli vuotta aikaisemmin.

Lanseerauksen suunnittelussa emme suunnittele pelkästään 2–3 viikon tapahtumaa vaan katsomme kokonaisuutta. Millainen ajankohta palvelee asiakastamme parhaiten ja miten jaamme resurssit tiimin ja asiakkaan kesken.

Teemme tarkat tehtävät ja roolijaot, joista pidämme kiinni alusta loppuun saakka.

Lanseerauksen ulkoistamisessa on tärkeää se, että tuote on jo kerran lanseerattu itse. Suunnittelemme lanseerauksen tilastojen valossa, jotta näemme, mikä toimii ja mikä ei.

Jos siis olet vasta suunnittelemassa omaa ensimmäistä tuotetta, lanseerausta ei kannata siinä vaiheessa vielä ulkoistaa. Jos tarvitset apua lanseerauksen suunnittelussa, toimimme mielellämme konsultteina.

Lanseerauksen ulkoistaminen antaa sinulle mahdollisuuden nauttia yrittäjyydestä aivan uudella tasolla. Saat enemmän vapaa-aikaa ja voit olla huoleton sen suhteen, että sinulla on rinnallasi kumppani, joka tietää kaikki lanseerausten yksityiskohdat kuin omat taskunsa.

Sinun ei siis tarvitse pelätä, että jokin asia jää huomiotta.

Lanseeraus vai myyntitunneli? Kumpaa sinä olet käyttänyt tai käytät parhaillaan?

Kun haluat jutella lisää sinun digituotteesi lanseerauksesta, otathan yhteyttä:

 

Kirjoittajasta

Tiia Konttinen on intohimoinen sisällöntuottaja, joka janoaa vastausta kysymykseen: "Mikä saa ihmisen toimimaan verkossa?" Tuota kysymystä pohtiessa Tiia on rakentanut viisi menestyvää blogia ja kaksi menestyvää osakeyhtiötä. Asiakkaiden sisältöjä Tiia kirjoittaa yhtä suurella sydämellä kuin omiaan. Illat menevät leppoisasti ruotsalaisia dekkareita lukiessa ja kissaa leikittäessä paperitolloilla.

Scroll to Top